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不做会员卡丨一个老客户先容200多新客户,这家汽修店凭什么?
2022-04-13 01:06
本文摘要:一位老客户曾给永畅汽修带来了200多位新客户,老客户转先容比率凌驾50%。其中,“客户转先容”是永畅汽修首创人沈永畅在接受AC汽车采访时,重复提到的关键词。永畅汽修用16年的时间沉淀客户、建设口碑,既没有卖会员卡,也没有广告宣传,依靠的是专业的技术水平与服务输出。 在沈永畅看来,谋划企业也是谋划人,与连锁企业的雄厚资金与资源相比,维修企业是靠客情关系和情怀来竞争,“我们要做到更有人情味”。

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一位老客户曾给永畅汽修带来了200多位新客户,老客户转先容比率凌驾50%。其中,“客户转先容”是永畅汽修首创人沈永畅在接受AC汽车采访时,重复提到的关键词。永畅汽修用16年的时间沉淀客户、建设口碑,既没有卖会员卡,也没有广告宣传,依靠的是专业的技术水平与服务输出。

在沈永畅看来,谋划企业也是谋划人,与连锁企业的雄厚资金与资源相比,维修企业是靠客情关系和情怀来竞争,“我们要做到更有人情味”。记得此前菁葵资本治理合资人康炳华先容,一家业绩超好的商超卖力人,能喊得出每一位客户的名字,这是服务性企业不行复制的焦点竞争力。

而16年以来,永畅汽修积累了10000+老客户,其中许多客户也成了沈永畅的老朋侪。“朋侪们的口碑,就是最好的广告。

”沈永畅表现。01 修车先“修”人带来高转先容在永畅汽修一楼维保施工间,一块醒目书写“实事求是”的大牌子牌匾,可以看出永畅汽修的服务理念:汽车有故障检查不出我在犯罪,汽车没故障检查出来我在诈骗。

▲车间警示牌此前,AC汽车团结等车主平台调研显示,车主在4S或门店调养时,最担忧的是透明度和技师维修技术水平,他们希望服务方能清楚见告维修方案及背后的原因,再由自己决议是否需要,以及在那里做服务。但许多门店有意无意地忽略客户这点“心理宁静”的诉求。4S技师身世的沈永畅,坚持“为车辆做详细检测,并提出维修调养专业建议”:在抬起举升机后,要求技师以通用尺度尺度权衡汽车检测效果,如轮胎磨损、刹车盘磨损、防冻液添加、刹车油更换等,再以红、黄、白三联单与宁静品级挂钩,用照片、视频或者数据事实告诉车主,哪些影响到宁静应该处置惩罚,哪些是日后应该注意的事项,把是否维修的决议权交给车主。

“有图有真相”,而且守住红线不外度营销,很快就博得客户好感和信任,而沉淀下来的口碑对老客户先容新客户、新客户转化至关重要。“给我先容200多个新客户的年老,就是因为认同我们的做法,和我也聊得来,厥后逢人就推荐。

”沈永畅表现,只要把客户服务好,哪怕不做会员卡,也能留住大多数客户。AC汽车接触多家优质维修门店后发现一个现象,在电商平台和大连锁打击下,没有“流量焦虑”、不担忧未来竞争的,大多是4S技师身世、坚持“精准技术营销”的老板们,他们太清楚主机厂提出的那套尺度化服务流程的价值。沈永畅一直对技师们强调,汽车服务不能急功近利,要踏踏实实践行“修车就是服务人,洞察客户修车的痛点”。

“车主缺的不是钱,而是不想被当成傻子受骗。”他也自信地表现,“像我们这样开了良久的老店不会差,因为犯错骗人的成本高,不值得。”修车先“修”人,沈永畅到场AC汽车线上云峰会辩说时提出:当门店服务不到位时,车不能表达想法,而拥有这台车的车主才会对门店提供的服务,给予褒或贬的评价。

沈永畅划定,在某点评网上对技工的一条好评,奖励5元。一方面是为了激励技工们的服务热情,另一方面也希望可以改善技工与客户们之间“简朴粗暴”的相同方式,使客户更易明白和接受车辆泛起的问题。特别是在看待客户投诉上,更要与客户多相同,努力解决问题。02 技师与技术营销带来高转化沈永畅坚持“诚信是永畅的基础,技术是永畅的生命”的理念。

对于一家有着技术基因的老汽修厂,“人”不仅包罗车主,更重要的是能坚持这套服务理念的技师们。要修好车、服务好车主,必须提升技师技术水平和服务理念。现在,永畅汽修有40多名技师,许多出自4S店,并追随沈永畅多年。

沈永畅每年都要送技师们外出培训并到场考试,获得主管部门发表的从业资格证书。现在永畅汽修已经有多名技师通过资格考试,其中2名获得首席技师证书,预计到明年人数将增加至3人,可依相关划定建立“大师事情室”——一方面临现有技师树立标杆,另外也能给车主更多信任背书。

▲客户休息区如在对车辆举行服务时,为了杜特技师们有弄虚作假行为,永畅汽修设置“高压线”:无须要时,不允许打开副驾驶车门以及后备箱,防止客户车内物品丢失。一旦发现技师违反相关划定,即要照价赔偿。反之,则给予一定现金奖励。在员工待遇上,将返工率、单月产值等纳入员工考核,到达相关考核目的,即即是新进的技工,月薪也可以高于同行薪资水平。

在2018年之前,沈永畅反面电商与保险公司互助,一方面不缺客户,另外也担忧外部平台导流来的客户会打击老客户的服务体验。但现实比人强,尤其是保险公司提供的“免费送调养”,也截流了不少客户。2018年之后,沈永畅开始与保险公司互助,随后与京东京车会告竣互助,截取周边3-5公里规模内保险公司的免费服务流量,让原本要在差别门店划分做维修维保的车主,实现在永畅汽修厂一站式解决。

对沈永畅而言,依赖技师团队和其强大的“技术营销”能力,能对引流进来的新客户做到高转化,再凭本事留下客户。现在,他已经做成京车会体系内排名前列位置,成为众多互助同伴的参访工具。他认为,要做好技术营销并不难,对标尺度化水平做的最好的4S店就可以。

除了上述主机厂提倡的施工尺度和施工流程,在最敏感的配件价钱上,永畅汽修建议客户使用原厂件,与4S店的价钱相比,配件价钱降低15-30%左右,工时费淘汰40-50%。也有破例,如遇某些日系车配件的进货价钱高于4S店,坚持4S店的销售价钱是汽修厂的最高价钱,工时费同样淘汰40-50%,总价依然低于4S店。▲产物展示 “维修响应速度快,配件价钱不贵,质量有保障,这是永畅汽修对标4S店后突显的优势。

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”03 以工匠精神谋划好一家店今年汽修门店受疫情影响,或多或少都遭遇了些难题。据AC汽车相识,仅上海地域,一是钣金喷漆量和保险公司送修数量快速下降,二是保险公司下线多家保费未达标门店。

这对于依赖保险公司流量的汽修门店,会是一击重创。沈永畅认为,在不景气的大情况下,把一家门店谋划到极致,也许比连锁门店更具竞争力。

永畅汽修的厂房面积3000多平,一层做洗车美容、快修快保,二层做钣金喷漆。停车场可同时停40-50辆车,满足平均天天50-80台次的服务需求。▲维修维保工位和钣喷车间在修车业务占比上,沈永畅认为,机电业务占65%左右,美容项目占15%,事故车业务不能凌驾20%。其中,美容项目的坪效最高,单工位每年可孝敬上百万元产值。

永畅汽修并没有配备专门技师,而是交给专业第三方施工,他们要做的就是在客户信任的基础上,做好项目转化。▲美容工位沈永畅解释道:“原因有三,一是美容的服务量并不稳定,二是技师的武艺需要时常在实践中磨炼;三是造就美容专业技师要求高,会增加成本,还可能会流失。” 同样,公务车或单元车辆服务不作主营业务,也是永畅汽修“扬长避短”的决议之一。

在沈永畅看来,公务车服务的维护成本太高,一方面和公司透明履历的理念纷歧致;更为重要的是,公司卖力该项目的员工如有变更,客情关系维系更难。近几年外部情况急剧变化,沈永畅并没有随波逐流盲目扩张做连锁、搞加盟,坚持集中精神谋划好一家店,其所实现的利润可能比多家门店或连锁店还要高。“不外,如果有朋侪要加盟途虎、天猫等连锁店,或者有好的资源开新店,我也会投资做股东,资助他们出谋划策、输出治理培训、共享一些资源,这些事情不会牵扯我的履历,而且还能实现稳定回报。

”沈永畅还是坚守稳健谋划气势派头稳定。作者 | 老白出处 | AC汽车。


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